CMDR – המרכיבים ליצירת מערכת יחסים מבוססת ערך עם לקוחות

B-C (Business-to-Consumer) ו-B-B (Business-to-Business)
הן שתי אסטרטגיות שיווק עיקריות בעולם העסקים, המגדירות את מערכת היחסים בין העסק ללקוחותיו.
B-C מתייחס למודל עסקי שבו העסק מוכר מוצרים או שירותים ישירות ללקוחות סופיים, צרכנים פרטיים.
B-B לעומת זאת, מתייחס למודל עסקי שבו העסק מוכר מוצרים או שירותים לעסקים אחרים.

עד עכשיו התורה של מערכות היחסים של עסקים עם הלקוחות שלהם עמדה על שני עמודי תווך עיקריים. תראו מופתעים- העולם השתנה

עולם העסקים בוסס מאז ומעולם על מערכות יחסים בין אנשים.
עסקים נהגו להגדיר שני סוגים עיקריים של מערכות היחסים הללו:

B-C (Business-to-Consumer)
מתייחס למודל שבו העסק מוכר מוצרים או שירותים ישירות ללקוחות סופיים שהינם צרכנים פרטיים
B-B (Business-to-Business)

מתייחס למודל שבו העסק מוכר מוצרים או שירותים לעסקים אחרים, שבתורם מתנהלים באחת משתי האפשרויות הללו עם הלקוחות שלהם.

בשנים האחרונות אנחנו רואים שינוי בעולם בכל תחומי החיים הנובע מהפיתוחים הטכנולוגיים המשמעותיים שהאנושות ממשיכה לייצר. אחד השינויים הבולטים היא תופעת הפרסונליזציה- הרצון של כל לקוח ולקוחה לקבל חוויה מותאמת אישית, החל בשלב השיווק ועד לשלב המוצר שמגיע לפתח הדלת.

היכולת לעשות פרסונליזציה טמונה בטכנולוגיה שמאפשרת זאת, אך מחלחלת גם לערוצים פחות טכנולוגיים כמו מערכות יחסים עסקיות. כיום לקוחות מחפשים H-H (Human-to-Human)

״אחד השינויים הבולטים היא תופעת הפרסונליזציה- הרצון של כל לקוח ולקוחה לקבל חוויה מותאמת אישית, החל בשלב השיווק ועד לשלב המוצר שמגיע לפתח הדלת.״

כלומר, על אף שמערכות יחסים עסקיות לעיתים מתבצעות בין ארגונים גדולים המונים אלפי אנשים, נרצה להרגיש שאנחנו מתנהלים מול בני אדם אחרים על מנת להיות מסופקים מהשירות שנקבל.

כדי לתת מענה לצורך הזה, נרצה ליצור קשר אישי עם הלקוחות שלנו, להראות שאנו מקשיבים להם ולצרכים הספציפיים שלהם כארגון. על מנת לעמוד באתגר הזה, זיקקנו ארבעה מרכיבים שצריכים להתנהל לפיהם:

C M D R
Curiosity, Motivation, Deal, Relationships

בסדנא אנחנו מפרקים את כל אחד מהמרכיבים האלה למתודות עבודה פרקטיות שניתן ליישם במערכות יחסים מול הלקוחות שלנו על מנת ליצור קשר אישי.

סקרנות- כיצד מנהלים שיחה מול הצד השני מתוך סקרנות אמיתית ללא פרשנויות?
מוטיבציה- כיצד מזהים את המקום שממנו מגיע הלקוח באמצעות שאילת שאלות נכונה?
עסקה- מה הם השלבים לסגירת עסקה מוצלחת ועמודי התווך שאסור לפספס?
מערכות יחסים- ולבסוף, מה הם ערוצי התקשורת המועדפים מול לקוחות בכל סיטואציה?

כמו שאנחנו אוהבים לומר- מה שלא אישי, פרסונלי, ועם מוצר מדהים ושירות מנצח נרצה להביא איתנו גם ערך אישי במערכת היחסים עם הלקוח לסגירת עסקאות קלה ומערכת יחסים מוצלחת, ארוכת שנים ומלאת שיתופי פעולה!

התקשורת איתנו מתחילה כאן

שם

אימייל

טלפון

חברה

תפקיד

הערה, שאלה, בקשה

אישור פרסום

אני מאשר/ת קבלת תזכורות, תוכן שימושי וחומר שיווקי מ - Leave a Mark