אם רק תשנו קצת את זווית ההסתכלות… יתגלה בפניכם הסיפור
- מאת Leave a Mark
- 04/07/2026
Simon Sinek דיבר על זה דרך ה-Golden Circle: הוא טען שרוב הארגונים מתקשרים מבפנים החוצה: הם מתחילים במה הם עושים, ממשיכים לאיך, ולעיתים נדירות מגיעים ללמה.
אבל המוח האנושי עובד הפוך.
אנחנו מתחברים למשמעות לפני שאנחנו מתחברים לפרטים.
כשחברה אומרת "התייעלנו עם מערכת AI בארגון" – זו עובדה יבשה. כשהיא אומרת "החזרנו לכל עובד שעתיים ביום" – זה סיפור. אותה מציאות בדיוק, זווית שונה לחלוטין, אבל רק אחת מהן מדבר אל הלב.
״המוח האנושי עובד הפוך.
אנחנו מתחברים למשמעות לפני שאנחנו מתחברים לפרטים.״
Clayton Christensen ניסח את זה בצורה מדויקת עם תיאוריית Jobs To Be Done: אנשים לא קונים מוצרים – הם “שוכרים” פתרונות כדי להתקדם בחיים שלהם.
במילים אחרות, הם מתאימים פתרונות לצרכים שיש להם.
אף אחד לא קם בבוקר וחשב "אני צריך CRM". הוא חשב: "אני מפסיד לקוחות כי אני לא עוקב אחריהם נכון". הוא הרגיש שהוא מאבד שליטה, שהוא עובד קשה מדי בשביל תוצאה חלקית.
אנחנו צריכים להיות קשובים לרגש הזה ולתובנה הזו, ולדבר אליהם.
הפתרון הוא הכלי, אבל הצורך הוא הסיפור.
לפי Prospect Theory של Daniel Kahneman ו-Amos Tversky, אנחנו מגיבים חזק יותר למניעת כאב מאשר להבטחת רווח. לכן “חוסכים לך שעות” ייגע בנו יותר מ-“מערכת מתקדמת עם 40 פיצ’רים”.
שינוי נקודת מבט לא דורש לשכתב הכל מחדש.
לפעמים מספיק להזיז את הזווית בכמה מעלות, ומתגלה סיפור חדש שונה לחלוטין.
מצגת שמתחילה ב"מי אנחנו" יכולה אולי להתחיל ב"מה השתנה בעולם שלך שמצריך אותנו".
״בפסיכולוגיה קוגניטיבית קוראים לזה Perspective-Taking – היכולת לאמץ את נקודת המבט של הצד השני. מחקרים מראים שמי שמתאמן בזה מצליח יותר במשא ומתן, בונה אמון מהר יותר, ומוכר טוב יותר.״
קמפיין שמקדם מוצר, יכול להתמקד בערך המוסף של אותו מוצר, או בכאב שהמוצר הזה פותר.
הצגה עצמית שמתארת "אני עושה X" יכולה להפוך ל-"אני עוזר לאנשים כמוך לפתור Y".
בפסיכולוגיה קוגניטיבית קוראים לזה Perspective-Taking – היכולת לאמץ את נקודת המבט של הצד השני. מחקרים מראים שמי שמתאמן בזה מצליח יותר במשא ומתן, בונה אמון מהר יותר, ומוכר טוב יותר.
לא כי הוא יותר "נחמד", אלא כי הוא מדבר במדויק אל הכאב של האדם שמולו.
שינוי נקודת מבט הוא הרבה מעבר לכלי שיווקי – הוא שינוי פרדיגמה, אימוץ תפיסת עולם.
הוא מעבר מעולם שבו אנחנו המרכז, לעולם שבו הלקוחות, קולגות ושותפים שלנו הם מרכז,
ואנחנו פנויים להתבונן בהם.
כשנבין אותם ואת הצורך שלהם, נמצא את ליבת הסיפור שאנחנו צריכים לספר.
We use cookies to improve your experience on our site. By using our site, you consent to cookies.
Websites store cookies to enhance functionality and personalise your experience. You can manage your preferences, but blocking some cookies may impact site performance and services.
Essential cookies enable basic functions and are necessary for the proper function of the website.
Google reCAPTCHA helps protect websites from spam and abuse by verifying user interactions through challenges.
Google Tag Manager simplifies the management of marketing tags on your website without code changes.
HubSpot is an all-in-one marketing, sales, and customer service platform that streamlines business growth.
WPForms is a user-friendly WordPress plugin for creating custom forms with drag-and-drop functionality.
Statistics cookies collect information anonymously. This information helps us understand how visitors use our website.
Google Analytics is a powerful tool that tracks and analyzes website traffic for informed marketing decisions.
Service URL: policies.google.com (opens in a new window)
Hotjar is a powerful analytics tool that helps you understand user behavior through heatmaps and session recordings.
LinkedIn is a professional networking platform for job seekers, employers, and industry connections.
Clarity is a web analytics service that tracks and reports website traffic.
Service URL: clarity.microsoft.com (opens in a new window)
Marketing cookies are used to follow visitors to websites. The intention is to show ads that are relevant and engaging to the individual user.
Facebook Pixel is a web analytics service that tracks and reports website traffic.
Service URL: www.facebook.com (opens in a new window)
Google Ads is an online advertising platform that enables businesses to create targeted ads displayed on Google search results and partner sites.
Service URL: policies.google.com (opens in a new window)
LinkedIn Insight is a web analytics service that tracks and reports website traffic.
Service URL: www.linkedin.com (opens in a new window)
Outbrain is a content discovery platform that recommends articles and videos to engage users and drive traffic.
Taboola is a content discovery platform that recommends articles and videos to engage users across the web.
A video-sharing platform for users to upload, view, and share videos across various genres and topics.
Service URL: www.youtube.com (opens in a new window)
You can find more information in our Cookie Policy and Privacy Policy.