ישראל ממשיכה לשבור שיאים בגזרת הסטארטאפים, אבל סבבי הגיוס מאתגרים את יכולות החברות לשקף החוצה את הערך הייחודי שלהן • מומחי סטוריטלינג חושפים את הסודות שגורמים למשקיעים להשתכנע ולהשקיע יותר בתוך שוק רווי מתחרים • ומהו האתגר המיוחד של סטארטאפים ישראליים?
במהלך אוקטובר 2021, גייסו סטארטאפים ישראליים סכום שיא בסך 3 מיליארד דולר, והסכומים הולכים וצומחים משנה לשנה. אבל בעוד האקו-סיסטם היזמי צומח ומתפתח בישראל, קל לסטארטאפים עצמם ללכת לאיבוד. כבר לא מספיק להיות סטארטאפ טוב; עכשיו צריך גם לדעת לתקשר את זה החוצה – והשלב הזה שווה הרבה, הרבה כסף.
עולם היזמות משופע בסיפורים. סיפורי סינדרלה על סטיב ג'ובס במוסך של ההורים ועל לייטריקס הישראלית שהצליחה להעפיל לראש חנות האפליקציות של אפל. סיפורי "הגאון המשוגע" על אלון מאסק שיוצא למאדים, וגם סיפורי עבודה קשה וסיזיפית כמו סיפור ההקמה של Airbnb. הסיפורים האלו זכירים במיוחד כי יש להם ערך פיקטנרי. הם גורמים למאזינים להתעניין בהם מיד, וההתעניינות מיתרגמת ברוב המקרים להצלחה בהשקעות.
מה עושה סטארטאפ שאין לו סיפור כזה? איך סטארטאפים גורמים למשקיעים לזכור אותם,
כשהם "רק" עושים את העבודה שלהם היטב?
הקמתם סטארטאפ. עליתם על רעיון, גיבשתם קונספט שיציע פתרון לבעיה, בניתם דמו, גייסתם צוות, הרצתם את המספרים ואתם ניצבים בפני סבב השקעה. עבודה של שנים – דם, יזע ודמעות – תוכרע תוך מספר פגישות ומצגת משקיעים אחת.
זה לא מאורע נדיר: למעלה מ-4,000 סטארטאפים שפעילים בישראל מדי שנה פוגשים את אותם המשקיעים ומנסים לגרום להם להשקיע. אבל המשקיעים לא שולחים את היד לכיס בקלות: אחרי שנים של פגישות ומצגות משקיעים, הסיפורים השגרתיים הופכים לרפטטיביים. סטארטאפ שרוצה לגייס צריך להציג תמונת מצב חזקה, יציבה, ולא פחות מכך – זכירה.
גם את התחום הזה השכילו היזמים הישראליים להפוך לאומנות. אל החלל שנוצר בין העשייה לבין התקשור שלה נכנסו אנשי מקצוע שיודעים לעשות מלאכת תרגום מורכבת: להמיר את החזון, המספרים והטכנולוגיה להוכחת ערך החברה מול המשקיעים.
איך נראה תהליך כזה, ומה הופך סטארטאפ מאוסף של אנשים לגוף שאפשר לבטוח בו כמקור רווח? שוחחנו עם אסף סידס, מנכ"ל שותף של חברת הסטוריטלינג Leave a Mark, כדי לשמוע על התהליך שהוא עובר מדי שנה עם עשרות יזמים וסטארטפיסטים.
"סטוריטלינג היא אחת מהמיומנויות החשובות ביותר במאה ה-21, וזה אפילו יותר חשוב כשמדובר בסטארטאפ. אתה לא רק צריך לגרום לאדם שמולך להקשיב למה שיש לך לומר, אתה צריך גם לנסוך בו ביטחון בכך שיש לך תוכנית טובה, ולגרום לו לשים על זה כסף. זה מוכיח את עצמו. ככל שהתוכנית של הסטארטאפ מנוסחת טוב יותר וברורה יותר למשקיעים, כך מגייסים יותר."
לא מדובר בטריק קסם, אסף מדגיש. "חשוב להבין שכל סטארטאפ שניגש לגיוס הוא סטארטאפ רציני, עם אנשים מקצועיים, רעיון טוב ותוכנית פעולה ברורה. טכניקות סטוריטלינג לא יגייסו באופן קסום כסף לסטארטאפ שלא יכול להוכיח את הצעת הערך שלו. אבל הסיפור בהחלט יכול להיות הפרמיה – המעטפת שתהפוך רעיון טוב לרעיון מצוין. הקפיצה הזו שווה מאות אלפי דולרים."
ממה מורכב סיפור משכנע? לכאורה, לא מדובר במטלה מורכבת. כשכותבים בגוגל "Investor Deck" מקבלים רשימה ארוכה עליה אמורה כל מצגת משקיעים לסמן וי: הבעיה, הפיתרון, השוק, המודל העסקי, התחרות, התוכנית השיווקית וכן הלאה. אין ספק שהמודל הזה פשוט ואפקטיבי – אבל הוא גם סובל משתי בעיות: עודף פרטים וגנריות.
"תניחו לרגע בצד את שלושה-עשר האלמנטים שמופיעים בכל טמפלייט של מצגת משקיעים." אומר אסף. "סיפור טוב צריך לכלול שלושה מסרי על. אחר כך נדאג שכל הפרטים והרשימות ייכללו במצגת המשקיעים של הסטארטאפ – אבל לפני הכל, הם צריכים לתמוך במסר גדול יותר וזכיר יותר."
מהם שלושת המסרים בהם סטארטאפ צריך לשכנע את המשקיעים בזמן אמת?
"צריך קודם כל לעשות זום אאוט." אומר אסף. "סטארטאפים נוטים להסתכל על הפרטים הקטנים ולשכוח מהי התמונה הרחבה. בנוסף, צריך להוציא את המשקיע מאזור הנוחות שלו. לא כדאי להשתמש לשם כך בגימיקים זולים – אבל דווקא כן כדאי לחשוב איזו צורת הגשה או מחשבה חדשה תגרום למשקיע לחשוב פעמיים על מה שאתם מציעים."
יצירת הסיפורים דורשת הקפדה על דקויות שנוגעות לא רק לאופן הפעולה עצמו אלא גם לשלבי החיים השונים של החברה. כך למשל, הצרכים של חברות Seed (חברה בגיוס ראשוני) שונים משמעותית מאלו של חברות בשלב A Round (חברה בגיוס מסחרי).
המטרה של חברת Seed היא לשכנע את המשקיע בכך שהחברה תוכל להגיע במהירות להוכחת היתכנות – POC. הסיפור צריך להיות סיפור חזון, לתאר מציאות אלטרנטיבית ולשכנע שהיא יכולה להפוך למציאות. לעומתה, המטרה של חברת A Round היא להוכיח שהכל כבר פועל, שהחברה כבר נמצאת בשלב של תפקוד שוטף ומבוסס. השיח צריך להיות הרבה יותר עסקי וקונקרטי, להוכיח יכולת ייצור ולכלול מספרים ונתונים.
לסיום, אסף משתף איתנו נקודה מעניינת על ייחודיות העבודה עם יזמים ישראליים. "קיימת חלוקה נפוצה בין שני סוגי יזמים – יזמים שהם Dreamers ויזמים שהם Doers. אנשים שחולמים ואנשים שעושים. לתחושתי סטארטאפים ישראליים מיוחדים בכך שהם נוטים להיות גם כאלו וגם כאלו. יש בשוק הסטארטאפים הישראלי מיקס בין פנטזיה לבין תכל'ס. רגע אחד מדברים על ויז'ן שיכבוש את העולם, ורגע אחר כך ניגשים לשנות מספר באקסל. זה גם גורם לפיצ'ים הישראליים להיות מאתגרים יותר: הסיפור מנווט כל הזמן בין חלומות ענק לבין היכולת לבצע אותם. שילוב מאתגר, אבל מאוד נכון ומעניין."
כדי להותיר חותם, צריך ללמוד ממי שכבר עשו את זה בפודקאסט שלנו, "אנשים שמותירים חותם" מראיין אסף סידס – מנכ"ל Leave a Mark – אנשים מעוררי השראה שמניעים תהליכים במשק הישראלי. כאן תפגשו מנכ"לים, מנהיגות, יזמים ומנהלות ותשמעו איך הם עשו את זה – ומה כדאי גם לכם לעשות.
הדרך שבה אנחנו קמים בבוקר לעבודה השתנתה. ביחד עם תומר, מנכ"ל חברת BUYME,
יצאנו לפרויקט סטוריטלינג מרתק שבו זיקקנו את המסרים שיכתיבו את המציאות החדשה לעובדים, החל ממחר בבוקר.
במצגת שבנינו עבורו, לקחנו רעיון גדול כמו "אושר ארגוני" והעברנו אותו לקהל של מאות עובדים ומנהלים בחדות, מהירות והמון עניין, או כמו שאנחנו קוראים לזה כאן – להותיר חותם!
זה לא סוד שארגונים וחברות ׳מבזבזים׳ שעות על גבי שעות בפגישות שלא משיגות את מטרתן. לכולנו כבר יצא להיכנס לפגישה שבה כולם הסתכלו זה בזה במבוכה ולא ידעו מה לעשות. אנחנו חושבים שזה מובן מאליו – אבל לפעמים כולנו שוכחים – להיכנס לפגישה מוכווני מטרה – עושה את כל ההבדל. בואו נדבר על שינוי ה-Mindset שלכם ואיך עושים את זה.